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新零售时代 4S店会走向进化or消亡?

时间:2019-04-15 12:29 点击:
新零售时代 4S店会走向进化or消亡?

  当汽车新零售逐渐袭来时,传统经销商势必要紧跟潮流。日前,庞大集团宣布与新合作瑞通、便便出行正式签约,将合作打造新零售全国汽车电商连锁项目,成为传统经销商转型的一大事件。这意味着,作为传统的汽车经销商集团,躺着赚钱的时代已经一去不复返。面对新零售时代来临之际的竞争压力,传统4S店该如何应对,是目前需要思考的当务之急。

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  60s读懂全文:

1、 在车市微增长的大背景下,传统4S店在不断努力进行三到六线城市的渠道下沉工作,迫切需要寻找新的销售增长点,然而收效甚微,尽管市场需求较为旺盛,但由于服务手段无法与时俱进,渠道下沉成为各大车企亟待破解的切肤之痛。
    2、目前,4S店面临着成本、运营等多方面的经营压力,面对消费者多元化的购车需求,以及新零售模式的冲击,4S店一家独大的时代一去不复返,依靠传统手段已经无法满足现有的消费者需求。
    3、4S店并不会在短期内消亡,各主机厂已经开始发力,逐渐向更加注重体验的服务中心模式转化,比较完美的优化模式是,线上线下共同发力,形成场景化的营销模式。

  ● 汽车销售成长空间有多大?

  近几个月,随着“汽车下乡”政策的逐步启动,4S店渠道下沉这一手段再次映入公众的视野。让原本在一、二、三线城市中铺陈的销售网络,逐渐深入到四到六线的市场基层中去。

  根据汽车之家大数据调查显示,截至2019年4月,我国汽车经销商4S店数量总计达到29249家,其中广东省以2861家的门店数量位居全国第一。值得注意的是,除去广州、深圳、东莞、佛山、中山、惠州等一二线城市,广东省其他三到六线城市的4S店数量占比达到34%。同样,如果查看4S门店数量排名全国第二的江苏省,其三到六线城市的4S店占比达到了31%。

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  从数据中可以看出,中国汽车市场中,一二线城市的4S店数量依然占据了较大的比例,而在三到六线城市的占比数量依然较低。在这些小城市中,众多中国品牌经销商选择了直营2S店的模式,由一级经销商直接建立拥有销售及售后服务能力的二级经销商,方便主机厂维护基层市场,同时避免市场资源的进一步争夺与浪费。那么又是什么原因导致了三到六线城市的4S店数量占比始终无法进一步提升呢?

  理想很美好,现实却十分残酷,由于中国汽车市场发展过快导致的地域不平衡情况十分严重,基层网络的建设无法进行统一,二级经销商往往不具备完整的售后服务能力,而为了与新的销售模式接轨,众多品牌选择了与汽车电商平台合作,其品牌形象的宣传能力远远高于销售线索的收集能力,因此造成了销售成果的不匹配,对于拉动销量增长并无益处。由此造成了4S店渠道下沉困难,市场无法进一步打开,面临新零售模式下汽车电商、体验中心等各种经营模式的冲击,在中国市场汽车增量放缓的今天,4S店以往传统的经营模式不能再一成不变下去了。

  ● 传统4S店还能盈利吗?

  相关数据调查显示,在4S店的整体盈利模式中,汽车销售利润占比约为20%,而保养维修、零配件及汽车装饰装修等后市场服务利润占比达到了80%,可以得知,这一行业是以售后服务为本质的服务产业。而为了争夺客户,4S店不得不打出价格战,在移动互联网时代,交易信息越发公开透明的今天,通过差价赚取利润已经行不通,而大多数车辆过了三包期的车主不愿再选择到相应的4S店进行维修。从汽车零配件角度来看,同样是原厂配件,4S店提供的产品与市面上正厂配件相比质量一样,价格却要高出一截;从维修层面来看,4S店的维修工时费也远远高于普通汽修厂的价格。

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  为了挽留客户,4S店必须增加营销费用,加大促销与优惠活动力度,也在一定程度上增加了营销成本。与此同时,一家4S店还要承担建店、人工、固定资产、库存车辆、场地租金等等运营成本,开支巨大。同时,为了能够稳固客户关系,4S店会通过渠道优势与保险公司进行合作,针对刚刚购车而不熟悉其中门路的消费者而言,一般都会稳妥起见选择4S店推荐的保险产品,而价格却往往高于消费者自行选择的保险产品,北京赛车微信群,无形之中降低了自身的后续竞争力。

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  从前的汽车市场,主要以男性消费者为主,在对车辆的喜爱偏好上,也更注重技术性和功能性,而如今,随着消费升级的不断演变,更多家庭开始选择家里的第二辆车,对于车辆的定制化需求也更加清晰。此外,随着80、90后逐渐成为汽车市场的消费主力,年轻人群以及女性消费者对于车型则有了更加多样化的需求,一些新零售模式下的定制车型更能打动年轻消费者的心。选车购车不再是简单的消费行为,年轻消费者更愿意接受新零售时代的营销模式,更加注重消费过程中的体验感受。

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  在汽车售前售后服务模式都逐渐向线上转化的过程中,传统的“前店后厂”的4S店经销商模式显然已经落伍,面对高昂投资与营销成本、漫长的回收周期、经营团队的整体素质以及店面运营能力,前有汽车电商的打击,后有第三方售后服务的围攻,4S店正处在水深火热的挣扎之中,困境与机遇同时浮出水面。

  ● 4S店是否会消亡?

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